Im Rahmen der Community of Practice Projektmanagement hat Monica Garcia im Oktober 2024 das Thema “Verhandlungen führen” vorgestellt. Der Schwerpunkt lag auf sog. Win-Win-Verhandlungen.

Zu Beginn der Sitzung diskutierte sie mit den Teilnehmern die Definition und das Ziel von Verhandlungen. Verhandlungen sind Prozesse, in denen zwei oder mehr Parteien versuchen, eine Einigung zu erzielen, die ihren Interessen dient. Das Ziel von Verhandlungen ist es, Lösungen zu finden, die für alle Beteiligten akzeptabel und vorteilhaft sind.

Anschließend erläuterte Garcia die Unterschiede zwischen distributiven und integrativen Verhandlungen. Distributive Verhandlungen, auch als “Nullsummenspiele” bekannt, zielen darauf ab, einen festen Ressourcenpool zu teilen, wobei der Gewinn der einen Partei den Verlust der anderen bedeutet. Integrative Verhandlungen hingegen streben danach, durch Zusammenarbeit und kreative Problemlösungen einen Mehrwert zu schaffen, sodass beide Parteien profitieren können. Der Hauptunterschied liegt also darin, dass distributive Verhandlungen auf Konkurresenz basieren, während integrative Verhandlungen auf Kooperation abzielen.

Garcia vertiefte das Thema der Win-Win-Verhandlung und stellte fünf Phasen vor:

1. Aktives Zuhören: Diese Phase erfordert, dass die Verhandlungspartner aufmerksam zuhören und die Perspektiven des anderen verstehen, um Missverständnisse zu vermeiden und Vertrauen aufzubauen.
2. Empathie: Hierbei geht es darum, sich in die Lage des anderen zu versetzen und dessen Bedürfnisse und Emotionen nachzuvollziehen, was die Beziehung stärkt und die Verhandlung erleichtert.
3. Rapport: Der Aufbau einer positiven Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern ist entscheidend, um eine offene und konstruktive Kommunikation zu fördern.
4. Einfluss: In dieser Phase versuchen die Verhandlungspartner, ihre Argumente und Vorschläge überzeugend zu präsentieren, um die andere Partei von ihren Ideen zu überzeugen.
5. Verhaltensänderung: Ziel ist es, die andere Partei dazu zu bewegen, ihre Position zu überdenken und sich auf eine Lösung zuzubewegen, die für beide Seiten vorteilhaft ist.

Im Anschluss wurden der Win-Win-Strategie weitere Verhandlungsstrategien gegenübergestellt:

• BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement): Diese Strategie zielt darauf ab, die eigene Verhandlungsposition zu stärken, indem man die besten Alternativen kennt. Sie ist wichtig, um die eigenen Grenzen zu erkennen und nicht unter Druck nachzugeben.
• Ankerstrategie: Hierbei wird ein erstes Angebot gesetzt, um den Verhandlungsrahmen zu bestimmen. Der erste Vorschlag kann den Verlauf der Verhandlung erheblich beeinflussen.
• Prinzipienorientierte Verhandlung: Diese Strategie basiert auf objektiven Kriterien und Prinzipien, was Fairness und sachliche Argumentation in den Vordergrund stellt.
• Kompromissstrategie: Ziel ist es, eine mittlere Lösung zu finden, bei der beide Parteien Zugeständnisse machen. Diese Strategie ermöglicht oft eine schnelle und faire Lösung.
• Zeitdruck-Strategie: Diese Strategie nutzt Zeitdruck, um die andere Partei zu schnellen Entscheidungen zu bewegen, was in zeitkritischen Situationen effektiv sein kann.

In der abschließenden, angeregten Diskussion teilten die Teilnehmer konkrete Verhandlungstricks, denen sie bereits begegnet sind, und reflektierten über deren Wirksamkeit und Anwendung in der Praxis.

Der Foliensatz zum Vortrag ist auf der Veranstaltungsseite verfügbar: Detail – FG WI-PM (gi.de)

Die Referentin

Monica Garcia ist seit über 20 Jahren in der IT-Branche tätig. Nach ihrem Studium in Betriebswirtschaftslehre und Romanistik begann sie ihre Karriere in der Personalvermittlung, wo sie sowohl freiberufliche als auch festangestellte IT-Fachkräfte erfolgreich vermittelte. Seit drei Jahren ist Monica bei ERNI als Account- und Business Development Managerin tätig.

Veranstaltungsreihe Community of Practice Projektmanagement (CoP-PM)

Die Community of Practice ist eine monatliche Veranstaltung, die sich an Projektleiter und Projektmanagement-Enthusiasten richtet. Die Grundidee dieser Community besteht darin, eine Plattform zu schaffen, auf der sich Gleichgesinnte treffen und ihr Wissen sowie ihre Erfahrungen im Bereich des Projektmanagements austauschen können.

Jeden Monat wird ein neues Projektmanagement-Thema diskutiert, das von Experten und erfahrenen Praktikern präsentiert wird. Diese Themen umfassen eine breite Palette von relevanten Aspekten, wie beispielsweise Projektplanung, Risikomanagement, Teamführung, Kommunikation und Stakeholder-Management. Die Teilnehmer haben die Möglichkeit, ihr Wissen zu erweitern, neue Einblicke zu gewinnen und bewährte Praktiken kennenzulernen, die in realen Projekten erfolgreich angewendet wurden.

Nach der Veranstaltung besteht optional die Möglichkeit, an einem Abendessen auf eigene Rechnung teilzunehmen. Dieser informelle Teil bietet eine zusätzliche Gelegenheit zum Networking und zur Vertiefung der Gespräche. Es ermöglicht den Teilnehmern, sich in einer entspannten Atmosphäre weiter auszutauschen, Kontakte zu knüpfen und wertvolle Beziehungen zu anderen Projektleitern aufzubauen.

Die Veranstaltung richtet sich an Mitglieder der Fachgruppe Projektmanagement und Interessenten an einer regelmäßigen Teilnahme.

Informationen auf der Webseite der Fachgruppe Projektmanagement: https://fg-wi-pm.gi.de